产品为水，渠道为渠，水越大，渠越宽，这是对渠道的角色定义通俗的说法。作为连接产品流通的主要载体，是由生产商向消费者传递价值的核心通道。渠道往往是社会资源的契约合作关系，与企业并无直接的隶属和股权关系。
一、案例
案例一：海澜之家：借鸡生蛋——持续孵化
所有权和经营权分离，利用经营权构建销售渠道；统一标准化管理；
海澜之家的渠道特点
在海澜之家的加盟模式下，对加盟商没有服装行业从业经验的要求，加盟商实际上只需要承担加盟租金或折旧和相关费用，不必具体参与加盟店的管理，从而大幅降 低了加盟门槛，可以最大程度地利用社会资源，加速海澜之家营销网络布局。这也是海澜之家每年可以快速开店的原因。
厂家由于缺乏对渠道及终端的驾驭能力，从而丧失了对市场的判断能力，故生产调整能力总是弱后于市场，因此产生了大量的库存积压以及较慢的库存周转。同时随着同质化时代的到来，各类型代理商以及经销商对厂家的产品开发、运营 管理以及终端动销等能力要求越来越高，都开始倒逼企业去 控制和运营一线市场。
案例二：持股计划，风险与利益的捆绑
当企业的竞争力不充分或厂商之间的力量处于均衡状态时，厂商一体化即厂家把更多预期的成长红利通过股权捆绑或公私合营的方式，提高中间商的忠诚度以及市场开发热情。
索菲亚（002572）经销商持股计划
根据索菲亚于2015年8月17日发布的《关于控股股东、实际控制人向员工持股计划、经销商持股计划协议转让股份的提示性公告》，索菲亚共同控股股东、实际控制人以及一致行动人之一柯建先生根据之前分别与民生证券股份有限公司代理的民生证券索菲亚1号集合资产管理计划、民生银行索菲亚2号集合资产管理计划、民生证券索菲亚3号集合资产管理计划、民生银行索菲亚4号集合资产管理计划签订的《股权转让协议》，通过深圳证券交易所协议转让方式向上述资管计划转让所持有的公司股份，累计转让不超过5%的股权。
案例三：五粮液（000858）经销商持股计划
五粮液于2015年10月28日发布《关于筹 划重大事项继续停牌的公告》，指出公 司在积极推进拟筹划以非公开发行股票 方式实施员工持股等工作，同时拟引入 部分经销商参与本次非公开发行。
二、渠道的概念
渠道，一切触达消费者的通道都是渠道。分化和融合，是渠道发展的基本规律。对于任何一家品牌而言，营销上最大风险来自于渠道分化，最大的机会也是渠道分化。渠道的发展是动态的、迭代的、演化的，本质是效率。
三、渠道的作用
1. 提高市场覆盖率。
企业生产产品，渠道将产品大范围推向市场，送到消费者面前，是规模化的逻辑。
2. 降低企业成本。
企业经营的逻辑在于，好钢花在刀刃上，将有限的资源做到产出最大化。所以与渠道合作的逻辑，在于将外部渠道的优势转化为企业经营的优势。
3. 提升品牌知名度。
产品在货架空间展出，被消费者看到，被消费者多次看到，这本身就是品牌知名度最好的见证。被看到才有可能被选择，首购是复购的基础。
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